O que são matriz e filial no CNPJ e como usar na prospecção B2B

Matriz e filial são os dois tipos de estabelecimento de uma mesma empresa no cadastro do CNPJ. A matriz é o estabelecimento principal, onde fica a sede e, em geral, a administração. Filial é cada unidade adicional, como uma loja, um depósito ou um escritório regional, que recebe um CNPJ próprio com a mesma raiz de oito dígitos da matriz e um sufixo diferente. Na prospecção B2B, saber se um CNPJ é matriz ou filial define com quem falar e evita abordar a mesma empresa várias vezes.

Como matriz e filial funcionam na prática

O CNPJ tem catorze dígitos. Os oito primeiros identificam a empresa, os quatro seguintes identificam o estabelecimento e os dois últimos são dígitos verificadores. A matriz leva o sufixo 0001 e as filiais recebem 0002, 0003 e assim por diante. Todas compartilham razão social, natureza jurídica e quadro societário, mas cada uma pode ter endereço, CNAE e situação cadastral próprios.

Para quem vende, isso muda a abordagem. Decisões de compra centralizadas, como sistemas, contratos de serviço e fornecedores nacionais, costumam ser tomadas na matriz. Compras locais, como manutenção, limpeza e insumos de rotina, muitas vezes são decididas na filial. Quando a lista traz dez CNPJs da mesma rede, abordar as dez unidades com a mesma oferta gera ruído e queima a conta.

No AtivoCRM, matriz e filial é um dos filtros da Receita Federal disponíveis na busca. Como existe um lead vivo por CNPJ, cada unidade pode ser um lead diferente quando isso fizer sentido, e o time decide se trabalha só matrizes ou também filiais.

Exemplo

Uma empresa de telemetria para frotas em Uberlândia prospecta transportadoras. A busca por CNAE de transporte rodoviário de cargas em Minas Gerais traz muitas filiais de grandes transportadoras com matriz em outros estados.

O time filtra só matrizes, porque a decisão de instalar rastreadores em toda a frota é tomada na sede. Para as transportadoras regionais, que têm a matriz em Minas, a abordagem fala com o dono. Para as grandes, o time registra a matriz como lead e usa as filiais mineiras como argumento na conversa, mostrando que conhece a operação local.

Termos relacionados

• Situação cadastral
• Porte da empresa: MEI, ME e EPP
• Capital social
• BDR
• O que é CNAE
• Como buscar empresas por CNAE

Perguntas frequentes

Filial pode ter CNAE diferente da matriz?

Sim. Cada estabelecimento declara as atividades que exerce. Uma indústria pode ter a matriz com CNAE de fabricação e uma filial com CNAE de comércio atacadista. Por isso, buscar por CNAE pode trazer a filial de uma empresa cuja matriz tem outra atividade.

Como identifico se um CNPJ é matriz ou filial?

Pelos dígitos nove a doze do CNPJ. O sufixo 0001 indica a matriz. Qualquer outro indica filial. O cadastro da Receita também traz um campo próprio de identificador de matriz ou filial, que aparece nas ferramentas de busca.

Devo abordar matriz ou filial?

Depende de onde a compra é decidida. Para contratos centralizados, fale com a matriz. Para compras locais, a filial decide ou influencia. Quando não souber, comece pela matriz e pergunte na conversa como a decisão funciona naquela empresa.