O que é lead qualificado: definição, critérios e exemplo

Lead qualificado é o potencial cliente que, depois de algumas perguntas, confirmou que tem o problema que você resolve, condições de pagar pela solução, poder de decidir ou influenciar a compra e um prazo razoável para agir. Antes disso, ele é só um contato ou um lead em aberto. A qualificação é o filtro que separa conversas que valem uma proposta de conversas que só consomem o tempo do vendedor.

Como lead qualificado funciona na prática

A qualificação acontece por perguntas, feitas na conversa inicial. Os critérios mais usados cobrem quatro pontos: necessidade, ou se a empresa tem a dor que a oferta resolve. Orçamento, ou se consegue pagar. Autoridade, ou se quem conversa decide ou leva a decisão a quem decide. Prazo, ou se pretende resolver o problema em breve.

Cada time define quais respostas tornam o lead qualificado. Uma empresa pode exigir os quatro critérios. Outra pode aceitar necessidade e autoridade e deixar orçamento para a etapa de proposta. O importante é que a regra seja escrita e igual para todo mundo, para que o gestor compare os resultados.

Quando o lead se qualifica, ele avança no pipeline e passa para o vendedor de fechamento. Quando não se qualifica, o motivo é registrado, o que ensina o time sobre a lista e a abordagem.

No AtivoCRM, o agente de IA faz essas perguntas no WhatsApp em três modos: perguntas guiadas, IA generativa ou híbrido. Quando o lead se qualifica, o card move sozinho para a etapa certa do Kanban e a conversa passa para uma pessoa com o histórico completo.

Exemplo

Uma empresa de uniformes profissionais em Goiânia aborda clínicas e laboratórios. O agente de IA abre a conversa e pergunta quantos funcionários usam uniforme, com que frequência trocam, quem cuida da compra e se há previsão de renovação.

Um laboratório responde que tem trinta funcionários, troca os jalecos duas vezes por ano, a compra é decidida pela gerente administrativa que está na conversa e a próxima renovação é no mês seguinte. Esse lead está qualificado: necessidade, volume, autoridade e prazo confirmados. O card vai para a etapa de proposta e a vendedora assume a conversa.

Termos relacionados

• SDR
• ICP, perfil de cliente ideal
• Pipeline de vendas
• Cadência de prospecção
• Agente de IA no WhatsApp
• Guia completo de prospecção B2B

Perguntas frequentes

Qual a diferença entre lead, MQL e SQL?

Lead é qualquer contato identificado. MQL, lead qualificado por marketing, mostrou interesse por comportamento, como baixar um material ou visitar a página de preços. SQL, lead qualificado por vendas, confirmou em conversa que tem perfil e intenção de compra. Na prospecção ativa B2B, o que importa é o SQL, porque é ele que vira proposta.

Quantas perguntas são necessárias para qualificar?

Poucas e diretas. Três ou quatro perguntas bem escolhidas costumam bastar para cobrir necessidade, autoridade e prazo. Um questionário longo derruba a taxa de resposta, principalmente no WhatsApp.

O que fazer com o lead que não se qualificou?

Registrar o motivo e decidir se ele volta a uma cadência futura ou sai da lista. Motivos repetidos indicam que o perfil de cliente ideal ou a lista precisam de ajuste. No AtivoCRM, perder um lead exige informar o motivo, e isso alimenta o painel do time.