# O que é SDR: definição, função e rotina na prospecção B2B

> SDR é o profissional que prospecta e qualifica leads antes de passá-los ao vendedor que fecha. Entenda a rotina, as métricas e um exemplo de operação.

Fonte: AtivoCRM (https://ativocrm.ai/glossario/sdr)
Publicado em: 2026-10-28
Termo: SDR

SDR é a sigla de Sales Development Representative, o profissional de vendas responsável por prospectar empresas, iniciar o contato e qualificar os leads antes de passá-los para quem fecha o negócio. O SDR não vende no sentido de negociar e assinar contrato. O papel dele é garantir que o vendedor de fechamento só gaste tempo com empresas que têm perfil, interesse e capacidade de compra.

## Como SDR funciona na prática

A rotina do SDR gira em torno de volume e critério. Ele recebe ou monta listas de empresas com o perfil de cliente ideal, envia a primeira abordagem por WhatsApp, telefone ou e-mail, acompanha a cadência de follow-up e faz as perguntas de qualificação com quem responde.

Quando o lead confirma que tem o problema, o orçamento e o poder de decisão, o SDR agenda uma reunião ou passa a conversa para o vendedor de fechamento, com o histórico completo. Quando não confirma, registra o motivo e encerra ou devolve o lead para uma cadência mais longa.

As métricas que acompanham o SDR costumam ser abordagens por dia, taxa de resposta, leads qualificados por semana e reuniões agendadas. O que ele produz é pipeline, e não receita direta.

No AtivoCRM, o SDR é um dos papéis que já vêm prontos. Por padrão, ele vê os próprios leads e conversas na caixa de entrada do time, e o gestor acompanha o resultado de cada um no painel. O agente de IA assume parte das perguntas de qualificação, e o SDR entra quando a conversa pede uma pessoa.

## Exemplo

Uma empresa de maquininhas de cartão em Belo Horizonte tem dois SDRs e um vendedor de fechamento. Cada SDR recebe, toda segunda, uma lista de restaurantes e lanchonetes abertos nos últimos meses na região. Durante a semana, aborda cada um pelo WhatsApp perguntando como recebem pagamentos hoje.

Quem responde passa por três perguntas: volume de vendas no cartão, taxa que paga hoje e quem decide a troca de fornecedor. Quem se qualifica recebe uma reunião agendada com o vendedor de fechamento. No fim da semana, o gestor compara quantas reuniões cada SDR gerou e de quais segmentos vieram as melhores conversas.

## Termos relacionados

- [BDR](/glossario/bdr)
- [Lead qualificado](/glossario/lead-qualificado)
- [Cadência de prospecção](/glossario/cadencia-de-prospeccao)
- [ICP, perfil de cliente ideal](/glossario/icp-perfil-de-cliente-ideal)
- [Pipeline de vendas](/glossario/pipeline-de-vendas)
- [Guia completo de prospecção B2B](/guias/prospeccao-b2b)
- [Agente de IA no WhatsApp](/solucoes/agente-de-ia-whatsapp)

## Perguntas frequentes

### Qual a diferença entre SDR e BDR?

Na definição mais comum no Brasil, o SDR qualifica leads que chegam ou que recebe em listas prontas, com foco em volume e velocidade. O BDR trabalha a prospecção ativa de contas escolhidas a dedo, com abordagem mais longa e personalizada. Na prática, muitas empresas usam os dois nomes para a mesma função, então vale conferir o que cada vaga pede.

### SDR precisa entender de CNAE e filtros da Receita?

Ajuda, mas não é obrigatório. O que o SDR precisa é saber descrever o cliente ideal. No AtivoCRM, ele escreve a descrição em português, a busca traduz para os filtros técnicos e ele revisa a interpretação antes de aplicar.

### Um agente de IA substitui o SDR?

Não. O agente assume a parte repetitiva, como responder as primeiras mensagens e fazer as perguntas de qualificação a qualquer hora. O SDR continua responsável por montar a lista certa, escrever a abordagem e assumir a conversa quando ela precisa de julgamento humano.